Seu ROAS está saudável? O número que importa é o ROAS mínimo

Muita gente comemora um ROAS de 3x achando que a campanha está indo bem, e descobre no fim do mês que o caixa não fechou. O problema é tratar o ROAS como se fosse lucro. Ele não é. O ROAS diz quanto de receita cada real investido em anúncio gerou, mas não leva em conta o custo do produto, impostos, frete e taxas. Para saber se a operação está saudável, você precisa comparar o seu ROAS com um outro número: o ROAS mínimo.

O que é o ROAS mínimo

O ROAS mínimo é o ponto de equilíbrio: abaixo dele, cada venda dá prejuízo, mesmo que a campanha pareça "vender bem". A conta é simples: divida 1 pela sua margem de contribuição. Com margem de 25%, o ROAS mínimo é 4x (1 dividido por 0,25). Com margem de 50%, cai para 2x. Ou seja, quanto maior a sua margem, menor o ROAS que você precisa para empatar, e mais fôlego você tem para escalar.

Por que isso muda tudo na hora de escalar

Imagine dois negócios com o mesmo ROAS de 3x. O primeiro tem margem de 40%, então o ROAS mínimo dele é 2,5x: está no lucro e pode investir mais. O segundo tem margem de 20%, então o ROAS mínimo é 5x: está no prejuízo, e escalar só aumenta o buraco. Mesmo número de ROAS, situações opostas. É por isso que copiar o "ROAS ideal" de um concorrente ou de um post genérico não funciona. O seu piso depende da sua margem.

Como diagnosticar na prática

Três faixas ajudam a ler o resultado rápido:

• Abaixo do ROAS mínimo: prejuízo. Revise preço, margem ou o custo da mídia antes de colocar mais verba.
• Perto do mínimo: no limite. A operação se paga, mas sobra pouco. Qualquer oscilação de CPA derruba o resultado.
• Bem acima do mínimo: saudável. Aqui faz sentido escalar com mais segurança.

Vale olhar esse número por produto ou por campanha, não só no agregado. Um produto de margem alta pode sustentar um ROAS mais baixo, enquanto um de margem apertada exige retorno muito maior para valer a pena.

Faça a conta em segundos

Não precisa de planilha para isso. Informe a receita, o investimento e a sua margem na calculadora de ROAS: ela mostra o seu ROAS atual, o ROAS mínimo e se a operação está no lucro, no limite ou no prejuízo. Com esse diagnóstico na mão, a decisão de escalar deixa de ser achismo e passa a ter base. E se quiser ir além do anúncio e medir o retorno sobre todo o investimento, a calculadora de ROI complementa a análise.