CAC: como calcular o custo de aquisição de cliente

CAC é o custo de aquisição de cliente: quanto a empresa gasta, em média, para transformar um desconhecido em cliente pagante. Ele responde a pergunta que o CPL e o custo por clique não respondem: trazer um cliente novo custa quanto, somando tudo? Quem não conhece o próprio CAC não sabe se o crescimento dá lucro ou prejuízo. Aqui vai a fórmula, o que entra na conta e como interpretar o resultado.

A fórmula do CAC

• CAC = (investimento em marketing + custo do comercial) ÷ novos clientes no período.
• Exemplo: em um mês, R$ 4.000 em anúncios, R$ 2.000 de ferramentas e agência e R$ 6.000 de salário e comissão do vendedor somam R$ 12.000. Entraram 20 clientes novos: CAC de R$ 600.

Para simular cenários sem montar planilha, use a calculadora de CAC: informe os custos e o número de clientes e compare períodos.

O que entra (e o que não entra) na conta

Entra tudo que existe para adquirir cliente: verba de mídia, salário e comissão do time de vendas, ferramentas de marketing e vendas, agência ou freelancer, produção de conteúdo e eventos. Fica de fora o custo de atender quem já é cliente: suporte, sucesso do cliente e infraestrutura de entrega são custo de retenção, não de aquisição.

Dois cuidados comuns:

• Conte clientes novos, não vendas. Recompra de cliente antigo não entra no denominador.
• Respeite o ciclo de venda. Se o cliente demora dois meses entre o clique e o contrato, compare o gasto com os clientes que aquele gasto gerou, não com os que fecharam no mesmo mês por ações antigas.

CAC x CPL x CPA: qual é a diferença

• CPL mede o custo do contato que chegou (topo do funil).
• CPA mede o custo de uma ação definida na plataforma (compra no site, cadastro).
• CAC mede o custo completo do cliente conquistado, incluindo o que as plataformas não veem: salário de vendedor, ferramenta, comissão.

Na prática, o CPL pode cair enquanto o CAC sobe: leads mais baratos e piores exigem mais tempo de vendedor por fechamento. É por isso que otimizar só pela métrica da plataforma engana.

Como saber se o seu CAC é saudável

O número isolado não diz nada: CAC de R$ 600 é ótimo para um contrato de R$ 500 por mês e insustentável para um produto de R$ 300 vendido uma vez. Duas referências resolvem:

1. Compare com o valor que o cliente deixa. Cliente que paga R$ 500 mensais e fica em média 12 meses gera R$ 6.000; um CAC de R$ 600 se paga no segundo mês. Essa relação entre valor do cliente e CAC é o indicador que investidores olham primeiro.
2. Acompanhe a tendência. CAC subindo três meses seguidos com o mesmo ticket indica canal saturando ou funil vazando; é sinal de revisar criativo, público e aproveitamento do comercial.

Como o RelatorioAds resolve isso

A parte de mídia do CAC vive espalhada entre Meta Ads e Google Ads, e consolidar investimento por período é o primeiro passo da conta. O RelatorioAds reúne o investimento e os resultados das duas plataformas em um relatório automático, semana a semana, deixando pronto o numerador que você cruza com os clientes fechados.

Calcule seu CAC deste mês, anote e repita a conta todo mês: a tendência vale mais que o número.