LTV: como calcular o valor do cliente e a relação LTV/CAC

LTV é o valor do tempo de vida do cliente: quanto, em média, uma pessoa deixa de dinheiro com você desde a primeira compra até parar de comprar. É a métrica que diz se vale a pena pagar caro para adquirir cliente, porque mostra quanto ele devolve depois. Sozinho o CAC assusta; ao lado do LTV ele faz sentido. Aqui vai a fórmula, um exemplo e a relação que decide se o seu crescimento dá lucro.

A fórmula do LTV

Para negócio de recorrência (mensalidade, assinatura, contrato), a versão prática é:

• LTV = ticket médio mensal x meses que o cliente fica.
• Exemplo: cliente que paga R$ 500 por mês e permanece em média 14 meses tem LTV de R$ 7.000.

Para negócio de recompra sem mensalidade, troque o tempo pela frequência:

• LTV = ticket médio x número de compras na vida do cliente.
• Exemplo: ticket de R$ 180 e, em média, 6 compras por cliente resultam em LTV de R$ 1.080.

Para simular cenários sem montar planilha, use a calculadora de LTV: informe ticket, permanência e, se quiser, a margem, e compare rapidamente.

Fature pela margem, não pelo valor cheio

Um detalhe que infla a conta: o LTV pelo valor que o cliente paga ignora o custo de entregar o serviço. Se metade do que ele paga vira custo, só metade sobra para pagar a aquisição e dar lucro. Por isso vale calcular também o LTV pela margem bruta:

• LTV de margem = LTV x margem bruta (%).
• No exemplo de R$ 7.000 com 60% de margem, o valor que realmente financia o crescimento é R$ 4.200.

É esse número, não o valor cheio, que você deve comparar com o CAC.

A relação LTV/CAC é o que importa

O LTV isolado não diz se o negócio é saudável; a conta ganha sentido ao dividir pelo custo de adquirir o cliente:

• LTV/CAC abaixo de 1: você perde dinheiro em cada cliente. Insustentável.
• Perto de 3: referência saudável para boa parte dos negócios, sobra para operar e crescer.
• Muito acima de 5: sinal de que você pode estar investindo pouco em aquisição e deixando mercado na mesa.

Exemplo: LTV de margem de R$ 4.200 e CAC de R$ 700 dão uma relação de 6. Há folga para acelerar a aquisição sem quebrar a conta.

Como aumentar o LTV sem baixar preço

Como LTV depende de quanto o cliente fica e de quanto ele compra, mexer na retenção costuma render mais que cortar preço:

• Reduza o cancelamento dos primeiros meses, quando a maioria sai. Acompanhamento próximo no começo estica a permanência.
• Aumente o ticket por recompra com oferta no momento certo, não com desconto.
• Organize o acompanhamento depois da venda para nenhum cliente esfriar por falta de contato.

Como o CRM IW Co resolve isso

O LTV só cresce quando ninguém some do radar entre uma compra e outra, e é aí que a planilha falha. O CRM IW Co centraliza o histórico de cada cliente, o funil e as conversas de WhatsApp em um lugar, com lembrete de retomada para o acompanhamento depois da venda não depender de memória. Mais tempo de permanência e mais recompra significam LTV maior sobre o mesmo CAC.

Calcule seu LTV de margem, divida pelo CAC e use o número para decidir quanto investir: é essa relação que separa crescer de só gastar.